3 zásady pri skúmaní reči tela

Ako sa budete postupne zoznamovať s rôznymi znakmi reči tela, bude vás to lákať ihneď to preniesť do praxe. Poviete si, že ak ruka pred ústami môže signalizovať lož, budete za lož považovať všetky výroky, ktoré niekto povie s rukou okolo úst. To je veľká chyba. Pre posúdenie neverbálnych signálov potrebujete sledovať 3 súvislosti. Popíšeme si ich postupne.

1. Kalibrácia.
2. Konzistencia.
3. Zmena.

Na tieto tri dokonale nudné slovíčka musíte (musíte, nie mali by ste) myslieť PRED akýmkoľvek pokusom čítať akékoľvek signály neverbálnej komunikácie. Ak to spravíte, dosiahnete podstatne presnejšie výsledky. Prinajmenej vám to pripomenie, že skúmanie reči tela nemôže byť postavené len na základe jednotlivého znaku.

Je to podobné, ako v grafológii. Aj v nej sú niektoré znaky signálom – napríklad – vysokého intelektu a sčítanosti. Ak sa ale taký znak objaví len jeden, bolo by znakom amaterizmu vyvodiť z toho nejaký záver. Takže sa pozrime na to, ako vidieť mimoslovnú komunikáciu v súvislostiach.

Kalibrácia – nastavenie normy reči tela

Ak by ste mali na posúdenie len pár sekúnd videozáznamu, asi veľa nezistíte. Môžete usúdiť, že daný človek je v strese, alebo pokojný. No nebudete mať možnosť overiť si, či váš odhad je správny a ani to, čoho sa vlastne týka.

Oveľa presnejšie pozorovanie dosiahnete, ak máte možnosť "merať", alebo pozorovať aj normálny stav. Začínate, napríklad, obchodný rozhovor. Pár minút sa budete rozprávať uvoľnene. Už v tomto čase posudzujete ako sa druhý správa. Keď neskôr pristúpite k jednotlivým bodom zmluvy, sledujte či nedošlo ku zmene. Každá zmena v neverbálnej komunikácii si v takom prípade zaslúži vašu pozornosť.

Ak váš partner náhle prestane hýbať rukami, alebo naopak, začne robiť väčšie gestá. Prípadne zmení polohu, alebo sa začne viac dotýkať krku, či kravaty. Takéto zmeny sú vždy významné.

Aby ste ich ale vyhodnotili ako zmenu, najskôr musíte „kalibrovať“ ako vyzerá norma. Potrebujete si položiť dve základné otázky:

• Je pozorovaný človek v čase pozorovania bez stresu? Nemôže z akýchkoľvek dôvodov stres pociťovať?
• Ako sa chová pozorovaný jedinec v čase, kedy by nemal mať nejaký dôvod na stres?

Ak, napríklad, chcete prijať nového zamestnanca, môže to byť pre neho stresujúca situácia. Ak mu veľmi záleží na tom, aby na vás spravil dobrý dojem, bude nervózny. Nemusí to znamenať nič zlé. Určite by bolo naivné predpokladať, že je to podvodník, alebo klamár. Pokúste sa preto navodiť nejakú situáciu, ktorá zmierni závažnosť rozhovoru – ak to je možné.

Znalosť neverbálnych signálov oceníte až v prípade, že sa počas rozhovoru objavia známky stresu.

Predpokladajme, že po úvodnom upokojení pristúpite k prvej téme a zistíte, že stúpli znaky stresu. To môže byť náhoda, omyl, zhoda okolností. Potom však pristúpite k ďalším témam a znaky stresu sa vytratia. V tejto chvíli sa vráťte k téme, ktorá vyvolala stres. Zopakuje sa to? Potom je to pre vás signál, že to treba lepšie preskúmať.

Znova – neznamená to, že počas témy 1 nám pozorovaný človek klamal, alebo chcel niečo ukryť. Vieme zistiť len to, že bol v nepohode. Je vašou úlohou zistiť, čo sa deje.

• Možno si pri tej téme nie je istý a nechce, aby ste to zistili.
• Možno mu tá téma pripomína nejaký zlý zážitok.
• Možno vám naozaj chce niečo utajiť.

Podľa okolností sa väčšinou dá k veci vrátiť. Môžete povedať niečo na spôsob: "zdá sa mi, že pri téme 1 sme ešte nedoriešili všetky body". Potom povedzte že sa vám zdalo, že nebol celkom spokojný s priebehom rozhovoru a dajte mu priestor, nech sa k veci vyjadrí. Ľudia v neagresívnom prostredí často radi povedia, čo by chceli.

Konzistencia – je reč rôznych častí tela v súlade?

Osamotený znak zvyčajne neznamená vôbec nič. Ak ale zistíte, že viaceré znaky sa objavujú naraz, môže to byť signál. Zmeňte tému. Po chvíli sa k téme vráťte. Ak sa znova objavia rovnaké znaky, už sa dá hovoriť o konzistencii. Ak niekoľko rôznych signálov hovorí to isté, navyše ak sa to objaví vždy pri určitej téme, alebo v istej situácii, je to znak, ktorý stojí za skúmanie.

Tvár zvyčajne ľudia dokážu ovládať dosť presvedčivo. Menej kontroly ide k rukám a nohy zvyčajne nedokážeme kontrolovať ani po výcviku. Pre posúdenie známok stresu, či radosti je preto dobré skúmať, či znaky prichádzajú z rôznych zdrojov.

Napríklad pri rozhovore sa môže téma B ukázať ako vážny problém. Dotyčnému sa pri nej asi len letmo mihne na tvári nejaký znak nesúhlasu, alebo opovrhnutia. Rýchlo to ale zamaskuje príjemným úsmevom. No všimnete si, že ruky už vysielajú iné signály. Pohľad na nohy vám potvrdí, že jeho úsmev je od začiatku témy B už iba predstieraný.

Ak sa objaví takáto nekonzistencia, je to vždy varovný signál. A znova – nemusí to znamenať lož. Stačí, aby si pri obchodnom rozhovore dotyčný uvedomil, že čas schôdzky sa pretiahol. Mal by okamžite odísť, ale váš rozhovor ho naozaj veľmi zaujíma. No v duchu už kalkuluje, že nestihne inú dohodnutú vec.

Ak zbadáte, že reč tela vysiela rôzne signály, je dobré zistiť, čo sa deje. Znovu platí – ak sa dá, spýtajte sa dotyčného, či chce niečo dodať, navrhnúť, alebo či si nechce dať pauzu. Neskôr sa môžete vrátiť k téme, pri ktorom ste pozorovali nesúlad v znakoch. Ak sa podobná reakcia zopakuje, asi ide o tému, ktorá si zaslúži skúmanie.

Iným príkladom nekonzistencie môže byť stav, kedy určité logické poradie znakov neverbálnej komunikácie chýba. Ak pocítime stres, najskôr budú naše odpovede zmeravenie, útek, alebo útok. Samozrejme, pretransformované do reči tela. Tesne na to zvyčajne nasledujú ďalšie neverbálne znaky, ktoré majú za úlohu upokojiť sa. Napríklad siahnutie si rukou na tvár, alebo hladenie krku, ruky, či nohy. Ak by niekto predviedol len niektorú časť takejto sekvencie, je to tiež vec na skúmanie.

• Ak vidieť stres, ale chýba upokojovanie: možno je stres predstieraný. Alebo pretrváva a rastie.
• Ak vidieť len upokojovanie bez známok stresu: častá situácia, kedy sa nástup stresu podarilo ukryť, ale neukryjú sa známky upokojovania sa.

Zmena – objavila sa zmena v neverbálnej komunikácii?

Už som to popísal, ako súčasť kalibrácie a kontroly konzistencie. Takže len zdôrazním: v neverbálnej komunikácii sa to najdôležitejšie deje v momente zmeny. Ak zaznamenáte pri nejakom bode obchodného stretnutia zmenu, pokračujte inými témami. Potom sa k tejto veci vráťte. Ak sa znova objaví zmenená reč tela viete, že v tomto bode nie je ešte všetko vyriešené.

Súvisí to s našou schopnosťou adaptácie a s pamäťou. Nepríjemná téma človeka stresuje. No ak tému zmeníte, pamäť je prevalcovaná inou témou a stres zanikne. Človek sa rýchlo prispôsobí (adaptuje) na novú situáciu, že stres pominul. Preto aj prejavy stresu a následného upokojovania sa začnú miznúť.

Opakovaným stočením témy rozhovoru na problémovú oblasť si potom môžete overiť, či vyvoláte vždy stres. Potom viete povedať, že vďaka neverbálnej komunikácii máte pomerne spoľahlivé vodítko k porozumeniu. Alebo aspoň signál, že danú vec je potrebné ešte lepšie preskúmať.

Pozrite si aj tieto články: